„Šventiniu laikotarpiu, kai konkurencija yra ypač intensyvi, tinkamai sureguliuotos kainos gali lemti pirkėjo pasirinkimą. Svarbu ne tik nustatyti patrauklias nuolaidas, bet ir numatyti, kada ir kaip jas pristatyti. Prekybininkai dažnai vykdo rinkos tyrimus, analizuoja ankstesniais metais surinktus pardavimo duomenis, siekia suprasti, kaip pirkėjai reaguoja į kainų pokyčius, kokie pasiūlymai jiems patraukliausi ir kas skatina impulsyvų pirkimą“, – pabrėžia Vilniaus universiteto Kauno fakulteto dėstytojas asist. dr. Antanas Ūsas ir priduria, kad tam itin svarbi kainodaros strategija.

Kodėl vartotojai taip lengvai pasiduoda šiems ciklams? Viena priežasčių – emocinis poveikis. Moksliniame straipsnyje „Kaip kompulsyvus ir impulsyvus pirkimas veikia vartotojų emocinį reguliavimą. Ar nerimas yra diferencinis elementas?“ (angl. „How compulsive and impulsive buying affect consumer emotional regulation. Is anxiety a differential element?“) ispanų mokslininkai pastebi, kad šventinis laikotarpis yra susijęs su pozityviais jausmais: laukimu, džiaugsmu, šventiškumu. Reklama, kurioje vaizduojamos šventės, džiaugsmingos akimirkos ir dovanojimo malonumas, skatina žmones įsitraukti į vartojimą, nes tikimasi šiuos jausmus patirti ir juos suteikti kitiems. Prisideda ir supanti aplinka, nuomonės formuotojai ir socialiniai tinklai, kuriuose nuolat matomi gražūs vaizdai.

Moksliniai tyrimai rodo, kad reklama gali sukelti vadinamąjį socialinį spaudimą – jausmą, kad reikia laikytis tam tikrų standartų ar įsigyti daiktų, padedančių neatsilikti nuo visuotinių madų.

Vartotojai, nuolat skatinami pirkti, gali pasiduoti pernelyg dideliam vartojimui ir išleisti daugiau nei planavo, net suskubti pirkti daiktus, kurių jiems iš tiesų nereikia. Moksliniai tyrimai rodo, kad reklama gali sukelti vadinamąjį socialinį spaudimą – jausmą, kad reikia laikytis tam tikrų standartų ar įsigyti daiktų, padedančių neatsilikti nuo visuotinių madų. Tai gali paskatinti perteklinį vartojimą ir sukelti finansinių problemų.

A. Ūsas sako, kad apsisaugoti nuo impulsyvaus pirkimo lengviau, kai iš anksto apgalvojama, ko iš tiesų reikia. „Prieš vykdami į parduotuvę ar apsipirkdami internete apgalvokite, ką tiksliai jums reikia įsigyti, ir užsirašykite. Planuokite pirkinius pagal prioritetus, biudžetą tiek kasdienėms prekėms, tiek šventiniam laikotarpiui. Kai žinosite, kiek galite išleisti dovanoms, dekoracijoms ar šventiniam stalui, bus lengviau atsispirti norui pirkti ko nors daugiau“, – pataria rinkodaros ekspertas.

„Jei jaučiate, kad jus labai traukia ką nors įsigyti ir norite tai padaryti spontaniškai, palikite prekę savo pirkinių krepšelyje ir grįžkite jos apžiūrėti po 24 valandų. Šis laiko tarpas leis apgalvoti, ar tikrai daikto reikia, o gal tai buvo tik momentinis noras“, – rekomenduoja specialistas.

Pasak jo, klientų elgesį analizuojantys specialistai puikiai išmano šį dvejojimą ir apsispręsti skatina „palikto krepšelio“ principu, siūlydami nuolaidą prekei ar jos siuntimui. Vis dėlto mokslininkas siūlo atkreipti dėmesį, kad tai ne tik rinkodaros triukšmas, bet ir galimybė vartotojui rinktis iš didesnio asortimento ir su didesnėmis nuolaidomis. Tačiau svarbiausia išlaikyti pusiausvyrą, likti sąmoningiems ir nepasiduoti reklamai.

„Prieš ką nors pirkdami užduokite sau klausimą: „Ar man tikrai reikia šio daikto? Kokią vertę jis suteiks mano gyvenimui?“ Šis refleksijos momentas gali padėti suvaldyti impulsyvų pirkimą“, – sako mokslininkas.

Sąmoningumo praktiką jis sieja ir su populiariais tvarumo judėjimais, skatinančiais atidžiau rinktis prekes, vartoti jų mažiau, naudotis nuomos paslaugomis, jei daikto ar įrankio reikia tik trumpam.

„Daugėja atsiskaitymų banko kortele ar vienu mygtuko paspaudimu kompiuterio ir telefono ekrane, todėl pirkimas už grynuosius pinigus gali būti efektyvus būdas sumažinti impulsyvų pirkimą. Kai rankose laikote tikrus pinigus, psichologinis jų praradimo pojūtis yra stipresnis nei tuo atveju, kai pinigai atrodo nematomi“, – sako A. Ūsas.