Kauno „Žalgirio“ arenoje šį vakarą susirinksiantys žiūrovai taps triukšmingiausia ir spalvingiausia žiūrovų minia Lietuvoje. O gal ir visoje Europoje.

Pirmą kartą po beveik trejų metų pertraukos į krepšinio rungtynes buvo parduoti absoliučiai visi bilietai. Mačą su „Barcelona“ klubu stebės kiek daugiau nei 15,400 žiūrovų – tai maksimali arenos talpa per rungtynes.

Kas lemia arenos užpildymą? Kaip žiūrovus sudominti LKL rungtynėmis? Ir ką reikia daryti, kad būtų parduodami beveik 6000 abonementų?

Apie tai tinklalapis „BasketNews.lt“ kalbėjosi su „Žalgirio“ bilietų pardavimo vadovu Donatu Pasvensku.

Bilietų pardavimams – 3 žmonės

„Visą savaitę kaista telefonai, žmonės prašo bilietų į auksinį sektorių. Atsakau, kad nėra. Išpirko abonementų turėtojai ir tie, kas pirko bilietus prieš mėnesį“, – taip apie karščiausią sezono savaitę mačo su „Barcelona“ išvakarėse kalbėjo D. Pasvenskas.

36 metų vyras vadovauja klubo bilietų pardavimo skyriui, tačiau žodis vadovauja gali būti per skambus. Jis pats atsakinėja į klientų skambučius, kuria strategijas, o jo komandoje – vos dar du žmonės.

Ir visgi jis yra vienintelis tokias pareigybes tarp LKL klubų turintis žmogus. Nė viena kita Lietuvos ekipa bilietų pardavimams nėra paskyrusi atskiro žmogaus.

„Tam, kad žmogus ateitų į rungtynes, reikia įdėti darbo, kažką pagalvoti. Taip, gali sulaukti 300 žiūrovų, bet kažką padaręs, gali sulaukti 900 žiūrovų“, – aiškina D. Pasvenskas.

Jis pats susiduria su iššūkiu, kaip užpildyti milžinišką „Žalgirio“ areną per LKL rungtynes. Eurolygos dvikovos garantuoja bent 8-9 tūkstančius žiūrovų, tačiau į LKL mačus neina net tie, kurie prieš sezoną nusiperka abonementus.

Kauniečių pirmąsias namų rungtynes su Alytaus „Dzūkija“ stebėjo 2921 žiūrovas, antrąsias su Klaipėdos „Neptūnu“ – 4501 žiūrovas, o pastarąsias su Pasvalio „Pieno žvaigždėmis“ – 2121 žiūrovas.

Anot D. Pasvensko, tai – pakankamai geri skaičiai, nes praėjusį sezoną netrūkdavo LKL rungtynių, kurias stebėdavo vos kiek daugiau nei 1000 žiūrovų.

„O tokiu atveju rungtynių organizavimas mums neša nuostolį. Tiek žiūrovų neatperka arenos eksploatavimo kaštų“, – aiškino D. Pasvenskas.

Pats perka abonementą

„Žalgiris“ šiemet pardavė 5900 abonementų. Tai reiškia, kad dažnai bent pusė jų turėtojų numoja ranka į LKL rungtynes ir neina į jas net iš anksto susimokėję.

D. Pasvenskas sako suprantantis tokius žmones. Jis pats ne vienus metu perka „Žalgirio“ abonementą ir šios tradicijos neatsisakė net tada, kai pradėjo dirbti „Žalgirio“ klube.

105-ajame arenos sektoriuje jis būna per kiekvienas „Žalgirio“ rungtynes, pažįsta kaimynus, kurie ne vieną sezoną pratęsia abonementus, tačiau mato, kad ne visiems visos rungtynės yra įdomios.

„Būdavo tokių rungtynių, kuriose sakydavau, kad jeigu nereiktų dirbti, man kažkas turėtų primokėti 5 eurus, kad eičiau į dvikovą, kurioje „Žalgiris“ žaidžia su „Mažeikiais“, – juokiasi „Žalgirio“ bilietų pardavimo vadovas.

Suprasdamas, kaip jaučiasi eilinis sirgalius, D. Pasvenskas su klubu ieško išeičių, kaip žiūrovai į rungtynes eitų ne vien dėl jų, bet ir dėl pramogos.

Siekdami privilioti žiūrovus į areną per LKL rungtynes, kauniečiai dabar sekmadieninius namų mačus skelbia šeimų dienomis. Moksleiviams ir pensininkams taikomos net 70 proc. nuolaidos, vaikai iki 6 metų įleidžiami nemokamai.

Be to, po rungtynių krepšininkai dalija autografus. Sekmadienį po dvikovos su „Pieno žvaigždėmis“ su gerbėjais bendravo Siimas Sanderis Vene ir Ianas Vougioukas, o panaši praktika, kai autografus dalins du krepšininkai, bus taikoma ir ateityje.

„Blaiviai mąstant, su LKL rungtynėmis arenos neužpildysi. Ar leisi mokamai, ar nemokamai, jeigu žmogui rungtynės neįdomu, jis neateis, – įsitikinęs D. Pasvenskas. – Todėl ieškome priemonių, kad žiūrovus į areną trauktų ne tik pačios rungtynės, bet ir šventinė atmosfera.

Bilietas į LKL rungtynes kainuoja nuo 2,5 iki 6 eurų. Jeigu pritaikai 70 proc. nuolaidas moksleiviams ir senjorams, tie bilietai tampa dar pigesni. Visada klausiu: parodykite man, kur dar pigiau galite su šeima praleisti laiką? Kiek kainuoja kino teatras? Koncertas? Galų gale, nuėjęs į „Akropolį“ ir nupirkęs vaikui kolos, sausainių išleisi daugiau pinigų. Tai – pigiausia pramoga, plius himnas, „Žalgiris“, autografai. Gauni dar daug papildomos vertės, kurios niekur kitur negausi.“

Lankomiausias – J. Plazos sezonas

Siekdamas pritraukti daugiau žiūrovų į eilines rungtynes, Kauno klubas šį sezoną palengvino abonementų turėtojams galimybę dalintis bilietais. Visi abonementų turėtojai gauna sezoninę kortelę, su kuria gali praeiti į rungtynes, tačiau nuo šio sezono papildomai galima atsispausdinti ir popierinį bilietą.

„Taip bilietais gali pasinaudoti daugiau žmonių, – aiškina D. Pasvenskas. – Mūsų vienas prioritetų, kad tie 5900 fanų būtų ne popieriuje, o čia, arenoje. Jeigu ateitų bent 3000 abonementų turėtojų, plius parduotume 500-1000 bilietų, tai 4000 žiūrovų apatiniame aukšte atrodytų visai gerai. Kol kas LKL labai sunkiai skinasi kelią, bet manau, kad lankomumas ne kris, o turėtų augti.“

„Žalgirio“ bilietų pardavimų vadovas pripažįsta, kad daugiau apie LKL lankomumą pradėta galvoti tik šį sezoną. Pernai šios lygos rungtynės buvo tarsi nustumtos į šoną, nes pagrindinės klubo pajamos ateina iš Eurolygos bilietų pardavimo.

Pardavus visus bilietus į rungtynes, klubas gauna apie 200 tūkst. eurų pajamų. Per sezoną Eurolygoje „Žalgiris“ namie sužaidžia 12 rungtynių, tačiau toli gražu ne visada parduodami visi bilietai.

Kol kas geriausias „Žalgiriui“ buvo 2012-2013 m. sezonas, kai komandai vadovavo Joanas Plaza. Tais metais ketveriose Eurolygos rungtynėse buvo viršyta 15 tūkst. žiūrovų riba, o VTB Vieningosios lygos mače su Maskvos CSKA sumuštas absoliutus klubo rekordas – 15812 žiūrovų.

Tiek daug šį vakarą nebus, kadangi Eurolyga draudžia pardavinėti stovimus bilietus, tačiau perkopti 15 tūkst. žiūrovų ribą Europos krepšinyje yra retas reiškinys.

„Pats labai laukiu tokių rungtynių ir tokios atmosferos. Man jau dabar eina šiurpuliukai pagalvojus, kaip pilnoje arenoje skambės Lietuvos himnas, – emocingai pasakojo D. Pasvenskas. – O jeigu dar laimėsime, su ta gera emocija žmonės išeis ir į miestą, kur senamiestyje tęsis šventė.“

Geriausi „Žalgirio“ draugai – estai

Kad „Žalgirio“ rungtynės Eurolygoje yra daugiau nei tik rungtynės, D. Pasvenskas sako pastebėjęs jau seniai. Žiūrovai į didžiausią šalies areną plūsta ne tik iš tolimiausių šalies pakraščių, bet ir aplinkinių šalių.

Kauniečiai ne pirmus metus vykdo akciją „Žalgiris“ tavo mokykloje“, kurioje moksleiviai skatinami aktyviai lankytis rungtynėse, o daugiausiai mokinių atvežanti mokykla sezono pabaigoje sulaukia „Žalgirio“ krepšininkų.

Anot „Žalgirio“ bilietų pardavimo vadovo, moksleiviai atvažiuoja iš tolimiausių kampelių – pradedant Kretinga ir Kelme, baigiant Punsku Lenkijoje. Tačiau aktyviausi – moksleiviai Suvalkijoje.

„Pernai „Žalgiris“ tavo mokykloje“ nugalėtojais tapo Vilkaviškio mokyklos atstovai, o apskritai Suvalkija ir Marijampolė yra labai geri mūsų klientai. Jie ir gerai lanko, ir myli „Žalgirį“, ir bilietus brangesnius perka“, – džiaugėsi D. Pasvenskas.

Be suvalkiečių Kauno klubas labai laukia ir fanų iš Estijos. Anot D. Pasvensko, pastarieji – labai aktyvūs.

„Turime labai daug „Žalgirio“ fanų Latvijoje ir Estijoje. Estai iš viso yra geriausi „Žalgirio“ draugai. Jeigu Estija būtų kur nors Marijampolėje, tai „Žalgiris“ žydėtų, – juokėsi D. Pasvenskas. – Estai atvažiuoja pasiruošę, jie visą laiką geros nuotaikos, jie daug išleidžia arenoje – suvenyrams, gėrimams, maistui. Jie atvažiuoja pramogauti, o lietuviai gal taupesni, labiau rezervuoti. Aišku, gal ir tai, kad komandoje žaidžia S. Vene jiems priduoda „cinkelio“.

Atvažiuoja ir baltarusiai, Lenkijos pasienio gyventojai. Punsko Dariaus ir Girėno gimnazijos direktorius Jonas Vydra yra didelis krepšinio mylėtojas ir ši gimnazija visada yra penketuke tarp aktyviausių žiūrovų. Žiūrovai myli „Žalgirį“ ir važiuoja iš toliau, todėl visada reikia ieškoti galimybių ir artimajame užsienyje.“

Autobusų iš įvairių šalies kampelių Nemuno saloje netrūks ir šį vakarą. Dvikovos tarp „Žalgirio“ ir „Barcelona“ pradžia – 19.45 val.

D. Pavsenskas dalijasi keliais „Žalgirio“ bilietų pardavimo strategijos būdais:

Paankstina abonementų prekybos pradžia: „Visą laiką abonementus pradėdavome pardavinėti liepos 1 dieną. Trys savaitės būdavo skirtos prasitęsti abonementus, dar savaitė – klubo nariams ir tada pardavinėjama visiems. Šiemet pradėjome pardavinėti gegužės mėnesį, kai sezonas dar vyko. Ir voila! Iki liepos 1 dienos buvome pardavę 2000-3000 bilietų. Taip, buvo klausimų, kaip galima pirkti abonementus, kai net nežinai kitų metų sudėties, tačiau tokių žmonių buvo vienetai. Daugumai šis variantas labai tiko.“

Asmeniniai skambučiai ir SMS: „Birželio mėnesį viena „Žalgirio“ šokėja pasiprašė kokio nors vasaros darbo. Turėjau idėją padirbėti telefonu su tiesioginiais pardavimais. Ji dalį laiko skyrė būtent tam, kad perskambintų daliai dabartinių abonementų turėtojų. Tiems, kas turėjo brangesnius abonementus, visiems buvo paskambinta ir visi buvo paraginti prasitęsti. Kai tau paskambina ir pasako „Labas, aš Tavija, „Žalgirio“ šokėja“, visai kitaip žmogus reaguoja. Dalis žmonių prasitęstų abonementus ir be skambučių, o kitus reikia truputį truktelėti.

Šiemet padarėme ir taip, kad prieš sezoną įrašėme Manto Kalniečio sveikinimą ir jis „skambino“ abonementų turėtojams. Maždaug „Labas, čia Mantas Kalnietis, aš sugrįžau į Žalgirį, ar tu sugrįši?“

Kai praėjusią savaitę žaidėme su Izmiro „Pinar Karšiyaka“, iš anksto buvome pasiruošę SMS žinutę, kurią ruošėmės išsiųsti, jeigu laimėsime. Laimėjome, ir išsiuntėme maždaug tokį tekstą: „Sveikiname su puikia pergale! Ar spėsi įsigyti bilietą į rungtynes su „Barcelona“?

Mažinamas kvietimų skaičius: „Tai stengiamės mažinti visomis išgalėmis. Lietuvoje susidariusi tokia nuomonė, kad nesvarbu, kiek turi pinigų, bet jeigu kažką pažįsti – žaidėją, trenerį, klubo darbuotoją, bet ką – tai geriau paskambinti ir paprašyti kvietimo. Ir tas žmogus nejaučia jokios sąžinės graužaties. Bet reikia suprasti, kad kiekvienas nupirktas bilietas – ar tai 2, ar 10, ar 20 eurų, tai yra indėlis į tavo mylimos komandos biudžetą. Ir paskui iš to biudžeto gimsta pergalės. Jeigu tikrai gali nusipirkti, tai kodėl neperki, bet kažkam skambini? Žmonėms reikia suprasti, kad bilietas turi būti mokamas.“

Sugrąžinta prekyba per kasas: „Per anksti patikėjome, kad kasos nereikalingos. Turėjome kasą arenoje, „Megoje“ ir „Žalgirio“ Akropolio parduotuvėje. Tačiau kasos reikalingos kituose miestuose, nes ne visi dar naudojasi internetu. Sulaukdavome skambučių iš mažesnių miestų, kurie klausdavo, kur nusipirkti bilietus. Sužinoję, kad internetu, atsakydavo, kad nemoka to padaryti. Todėl nusprendėme, kad su kasomis dar reikia padirbti – nuo šiol bilietus galima įsigyti „Bilietų pasaulio“ kasose“.