Kiekviena kompanija žino, kad norėdama plėtoti sėkmingą veiklą, turi gerai žinoti, kas yra jos klientas. Neužtenka išsiaiškinti tik lytį, amžių ir gyvenamąją vietą.

Labai svarbu suprasti ir psichologinius veiksnius, skatinančius vieną ar kitą veiksmą.

AB „Hanner“ priklausantis pirkinių centras „Savas“, įsikūręs Kaune, būdamas aktyvus ir smalsus, nusprendė išsiaiškinti šiandieninį savo klientą, pasitelkdamas jame įsikūrusių parduotuvių pagalbą.

Buvo suorganizuotas konkursas kuri parduotuvė įdomiausiai ir išsamiausiai aprašys savo klientą. Už tai numatyti ir prizai. Gauti rezultatai išties nudžiugino, o jų apibendrinimas paaiškino daugybę šiandieninės situacijos priežasčių.

Kas gi tas žmogus, darantis galutinį sprendimą pirkti? Ar jis tik pirkėjas, ar ir galutinis vartotojas? Kas įtakoja jo sprendimus?

„Nors išsiaiškinome, kad galutinį sprendimą pirkti dažniausiai daro moteris, kurios amžiaus vidurkis yra 30-45 m, socialiai aktyvi, turinti šeimą, gyvenanti viename iš aplinkinių rajonų, o jos šeimos pajamos vienam šeimos nariui sudaro apie 500-1000 Lt, visgi labiau intriguoja mūsų kliento psichologija“, sako pirkinių centro „Savas“ rinkodaros vadovė Aušra Lapinskienė.

Tyrimo rezultatai parodė, kad pagrindinis pirkinių centro „Savas“ klientas –konservatyvus ir reiklus, dažniau lojalus tam tikrai prekių grupei ar tam tikram stiliui.

Nenorėdamas rizikuoti, jis ieško pastovumo, saugumo, stabilumo ir emocinio komforto. Kadangi jo mąstysenoje žinomi prekiniai ženklai asocijuojasi su saugumu, kokybe, patikimumu, emociniu stabilumu, jis dažnai renkasi tas parduotuves, kurios yra gerai žinomos, o pasirinktų prekinių ženklų rinkodara aktyvi. Renkantis prekę, vis dažniau atsisakoma įvaizdžio, prestižo, noro išsiskirti.

Dažniau pasirenkama prekė, atsižvelgiant į jos funkcijas, ilgaamžiškumą. Pavyzdžiui, kalbant apie drabužius ar avalynę, didžiausias dėmesys kreipiamas patogumui, patvarumui, universalumui, lengvam derinimui. Dominuoja racionalus vartojimas, pastebima mažiau spontaniškumo. Ieškoma prekė, pasižyminti ne tik nepriekaištinga kokybe, bet ir puikiu pasiūlymu.

Prekė be nuolaidos praranda savo patrauklumą, o taupumas įsitvirtina kaip nauja vertybė. Tačiau visgi pirkimą lemia poreikis, o nuolaidos pasiūlymas tik patvirtina pasirinkimą. Taupydamas žmogus jaučiasi gerai, prekės įvertinimas, geriausio pasiūlymo paieška, „gudrus“ pirkimas ir sugebėjimas sutaupyti šiandien jam suteikia malonumo. Dar prieš metus šiam jausmui kėlus nepasitenkinimą, pasipiktinimą, nusivylimą ir „nelaisvumo“ pojūtį, dabar tai tampa norma.

„Nereikėtų nuvertinti ir emocijų, kurios pirkimo procese turi didelę reikšmę. Pirkėjas pasąmoningai ieško ne tik jam tinkančios prekės, bet ir jaukumo, šilumos, saugumo, tam tikras emocijas keliančio muzikinio fono, malonaus aptarnavimo.

Ar pirkėjas konsultuojasi, ar apsiperka individualiai, labai priklauso nuo jo asmeninių būdo bruožų ir nuo konkrečios situacijos, kai jis žino (arba nežino), ko nori. Dažnai konsultacija yra pasąmoningas noras pabendrauti, taip suteikiant pirkimo procesui papildomų gerų emocijų“, sako Aušra Lapinskienė.

Vis tik, kas yra tobulas klientas? Ogi tas, kuriam tobulai tinka mūsų pasiūlyta prekė.