Anot psichologės, derybų meno mokslą krimsti pradedame itin anksti. Dar smėlio dėžėje, norėdami ir siekdami pažaisti su bendraamžio žaislu, gauname nuo jo kastuvėliu per galvą. Tada ir išmokstame, kad norint kažką gauti be skausmo, reikia pasiūlyti mainus. Vėliau mokomės susitarti su savimi ir vedame vidines derybas: viena mūsų asmenybės dalis nori visą dieną praleisti žaidžiant kompiuterinius žaidimus, o kita žino, kad privalo anksti keltis ir eiti į mokyklą.

„Vaikai mokosi atkartodami tai, kas vyksta artimiausioje aplinkoje, tad, jei tėvai moka susitarti, taikiai derėtis tarpusavyje ir su pačiais vaikais – šie užaugs sėkmingais derybininkais ir laimėtojais gyvenime. Deja, daug dažniau norėdami pasiekti savo, tėvai manipuliuoja ir laikosi galios pozicijos „nes aš taip pasakiau“. Tuomet derybų meno tenka mokytis suaugus ir daryti tai nuo pagrindų. Gera žinia – mokytis niekada nevėlu. Tereikia sau atsakyti: norite savo energiją švaistyti manipuliacijoms ir gyventi nuolatinėje įtampoje ar džiaugtis darniais santykiais su aplinkiniais ir pačiu savimi“, – sako R. Bačiulytė.

Sunkiausios derybos – šeimoje

Anot derybininko, verslininko, psichologo Andrejaus Guščos, derybas, kurias tenka vesti šeimos gyvenime, kur kas sudėtingesnės nei vykstančios darbiniuose santykiuose. Mat su šeimos nariais derėtis tenka nuolat ir net keliais frontais: antroji pusė, vaikai ar net šuo – visi kažko nori, ir kiekvienam jų poreikiai patys svarbiausi.

„Kadangi dirbu kartu su žmona, iš savo asmeninės patirties galiu pasakyti, kad versle vesti derybas kur kas lengviau. Jei nesutampa tikslai – su verslo partneriais gali nutraukti veiklą. Tuo tarpu su žmona ir vaikais, o kur jei dar įsitraukę ir seneliai, kažką pakeisti yra sunkiau. Šeimoje daugiau emocijų ir prisirišimo vienam prie kito nei versle ir atskirti tuos dalykus yra sunku. Kaip dažnai girdime – „suprantu, kad vyras alkoholikas ir mušeika, bet ką darysi, juk savas“, – sako A. Gušča.

Manipuliacija santykiuose tolygi kovai

Derybų ekspertas pastebi, kad žmonės pasiekti savo dažnai bando pasitelkdami manipuliaciją. Nors šis mūsų įgūdis yra prigimtinis, deja, santykiuose tuo piktnaudžiauti nereikėtų.

Manipuliuoti kitais mes įpratę nuo pat kūdikystės – vaikas verkia pajutęs, kad suaugę reaguoja.

„Manipuliuoti kitais mes įpratę nuo pat kūdikystės – vaikas verkia pajutęs, kad suaugę reaguoja. Kaip sakoma, tai ateina su motinos pienu. Problema kyla tuomet, kai panašaus lygio manipuliacijomis naudojasi suaugęs žmogus. Tai niekur kitur nenuves, kaip tik į kovos lauką. Tuo tarpu ieškant bendro sprendimo, aiškiai ir atvirai komunikuojant – susitarimas pasiekiamas greičiau ir efektyviau. Tačiau reikia ir ieškoti sprendimo, o ne patvirtinimo, kad mūsų pozicija geriausia“, – sako specialistas.

Derybininku ne gimstama, o tampama

Psichologė R. Bačiulytė skuba paguosti teigdama, kad derybininku ne gimstama, o tampama. Kartu ji sutinka, kad kai kurios prigimtinės savybės tam tikrai padeda: „Empatija, aukštesnis emocinis-socialinis intelektas, analitinis mąstymas, kūrybingumas – tai prigimtiniai asmenybės bruožai, kurie tikrai pasitarnauja bendraujant su kitais. Tačiau ne mažiau svarbūs – pagarba, adekvati ir stabili savivertė, geri komunikaciniai įgūdžiai – gali būti ugdomi. Beje, emocinį raštingumą – gebėjimą suprasti savo jausmus, juos valdyti ir išreikšti tinkamu būdu, atpažinti kito jausmus ir į juos atsižvelgti – taip pat galima lavinti“.

A. Gušča antrina – jei neišeina susitarti, vadinasi kažką darote ne taip. Visų žmonių aplink save nepakeisite, bet galima eiti lengvesniu keliu ir keisti tai, kas priklauso nuo mūsų – savo elgesį. Jei santykiuose su kitais jūsų elgesys jums pačiam neleidžia pasiekti to, ko norėtumėte – reikia tai pripažinti ir išmokti elgtis kitaip.

Nuo ko pradėti?

„Labai dažnai mes susitapatiname su savo ego, pozicija arba nuomone, tada ir prasideda problemos bei lyginimas, kieno argumentas svaresnis. Tačiau atskyrę klausimą, elgesį ar nuomonę nuo asmenybės – nei savęs, nei kito nepamesime emocijų sūkuryje. Derėtų skirti laiko, pagalvoti ir suprasti kas yra mūsų derybų partneris, kas jam svarbu ir kodėl. Kiekvienas galime sužinoti kuo daugiau apie savo artimą, tik nuoširdžiai sau atsakykime, ar visada įdedame pakankamai pastangų“, – ragina ekspertas.

Dar vienas, ne mažiau svarbus aspektas yra pačių derybų organizavimas bei susitarimų įgyvendinimas. A. Guščos teigimu, ruošiantis pokalbiui, svarbu atkreipti dėmesį net į vietą, tinkamos atmosferos sukūrimą, laiką bei nutarimų užfiksavimą.

„Kartais gėris eina išvien su griežtumu. Jei kitai pusei pažadinti reikia tvirtos pozicijos – nebijokite jos pademonstruoti. Tam, kad mus išgirstų, laikytų sau lygiu, reikia kalbėti to žmogaus kalba. Vaizdžiai palyginant – juk nebandome su kitakalbiais susikalbėti lietuviškai“, – šypsosi A. Gušča.

Tikslas – abipusė nauda

Kaip žinoti, ar derybos pavyko? Pasak specialisto, jei jaučiame, kad pasisekė rasti bendrą sprendimą – taip. Tačiau pastebėjus, kad apie tą patį kalbatės trečią, ketvirtą kartą ir niekas nesikeičia, greičiausiai reikėtų sustoti ir atlikti namų darbus analizuojant, kas vyksta ir kokie yra tikrieji jūsų bei oponento tikslai.

Seminarus apie dialogą, derybas ir santykius organizuojanti R. Bačiulytė reziumuoja, kad tikrasis derybų tikslas – abipusis laimėjimas: „Derybos nėra kova, čia neturėtų būti svarbu, kas ką nugalės ar apgaus. Manipuliacijos, galios žaidimai, taip propaguojami populiarioje, paviršutiniškoje literatūroje, yra derybų priešingybė. Kai tai daroma teisingai – nelieka kartėlio, nuoskaudų, žmonės ir toliau nori bendrauti. Tokių derybų galima išmokti“, – drąsina specialistė.