Dažno gyventojo jau nebestebina, kai perkant net mažmožį tenka atsakyti į virtinę pardavėjo klausimų. Nors prie mokėjimo kasų pardavėjų raginimai įsigyti papildomų prekių gyventojus neretai suerzina, ši strategija gerokai padidina pardavimą.

Persikėlė į parduotuves

Pastaruoju metu pardavėjai prie mokėjimo kasų pirkėjams dažnai pasiūlo įsigyti loterijos bilietą, šokoladinį batonėlį, kramtomosios gumos ir daugelį kitų, dažniausiai smulkių, prekių. Dėl pardavėjų prievolės besąlygiškai siūlyti reikiamas prekes kartais pasitaiko ir tokių kuriozinių situacijų, kai vyriškosios lyties pirkėjas paraginamas įsigyti blakstienų tušą.

Rinkodaros agentūros „Marketologai“ vadovas Donatas Jonikas pasakojo, kad siūlymas įsigyti papildomų prekių kaip rinkodaros priemonė yra itin populiari tarp elektroninių parduotuvių. Anot jo, pasitelkus šią priemonę pirkėjo krepšelį galima padidinti nuo kelių dešimčių procentų iki kelių kartų. O dabar šis metodas vis dažniau taikomas ir ne virtualioje erdvėje.

Pašnekovas sakė nesąs tikras, kas pirmasis Lietuvoje šią rinkodaros priemonę pradėjo taikyti masiškai. Tačiau tai, jo manymu, galėtų būti loterija „Teleloto“.

„Prekybos centrų kasininkės prieš spausdamos atsiskaitymo mygtuką pradėjo uždavinėti klausimą: “O gal „Teleloto“ bilietėlį?„ Nežinau, kas tai sugalvojo, bet spaudžiu jam dešinę. Net neabejoju, kad tai padėjo padidinti šios loterijos bilietų pardavimą“, – svarstė D.Jonikas.

Augina pardavimą

Nors pirkėjus pardavėjų raginimai įsigyti daugiau prekių gali erzinti, ši rinkodaros priemonė pasiteisina. Bendrovės Rinkos tyrimų centro rinkodaros eksperto Mindaugo Degučio teigimu, dėl to pardavimas ūgteli 20–30 proc., o kai kuriais atvejais – net 50–60 proc.

„Tai neabejotinai naudinga prekybininkams ir gamintojams. Juk kitu atveju niekas tuo neužsiimtų“, – sakė jis.

Vis dėlto prekybos vietų, kuriose aktyviai taikoma ši pardavimo metodika, atstovai komentuoti jos efektyvumą atsisakė.

Sėkmė priklauso nuo raginimų

D.Joniko manymu, rinkodaros priemonė didinti pardavimą siūlant papildomų prekių patraukli pirmiausia dėl to, kad nereikalauja beveik jokių išlaidų, ir bent šiek tiek ūgtelėjęs pardavimas byloja šios priemonės efektyvumą. Tačiau pašnekovas pabrėžė, kad priemonės nauda labai priklauso nuo to, kaip pardavėjas pasiūlo įsigyti papildomą prekę. Jei jis tai daro tinkamai, pirminė pirkėjo reakcija nėra susierzinimas ar automatiškas pasiūlymo atmetimas – greičiau atvirkščiai.

„Jei pardavėjas pasiūlo bičiuliškai ar bent neutraliai, tuomet tokią priemonę vertinu labai teigiamai ir kaip rinkodaros specialistas, ir kaip vartotojas – juk pardavėjas nuoširdžiai pasiūlo papildomą prekę, kurios man gali prireikti. Pavyzdžiui, perkant batus jis paklausia, ar norėčiau įsigyti batų tepalo, nes šiuo metu tai galėčiau padaryti pigiau. Tačiau jei papildomas prekes siūlo nemotyvuoti pardavėjai, o tuo labiau jas tiesiog brukdami ar bukai siūlydami, vartotojui gali kilti negatyvių asociacijų su pačiu siūlomo produkto prekės ženklu“, – sakė D.Jonikas.

„Dar vienas teigiamas pavyzdys: valgyklėlėje, kurioje susirenka darbuotojai iš aplinkinių biurų, virėjos pradėjo kiekvieno kliento draugiškai teirautis, gal šis norėtų blynelių, o gal varškėtukų, o gal kavos ir pan. Kiek šioje valgyklėlėje teko apsilankyti, nemačiau nė vieno kliento, kuris dėl tokio elgesio būtų nepatenkintas. O juk tokiu būdu paprastos virėjos daugybę kartų padidino “pardavimo krepšelį„. Pagrindinė sėkmės priežastis yra ta, kad jos siūlo neįkyriai ir tik tai, kas išties tinka prie kliento pasirinkto pietų komplekto, arba jau žino nuolatinius lankytojus ir numano, ką jiems galima pasiūlyti“, – pridūrė pašnekovas.

Būdas kontroliuoti

Gyventojus prieš kurį laiką taip pat stebino „R-Kiosk“ prekybos vietose naudota informacinė lentelė, nurodanti, kad pirkėjas gali reikalauti tam tikro šokoladinio batonėlio, jei pirkėja jam jo nepasiūlė. Nors iš pirmo žvilgsnio tokios sąlygos šokiruoja, specialistai šiuo atveju nemato nieko bloga.

M.Degučio aiškinimu, tokia taktika pirmiausia yra būdas kontroliuoti pardavėją, kad šis vykdytų savo pareigą kiekvieną kartą pirkėjui pasiūlyti atitinkamą prekę. O jei to nepadaro – už prekę sumoka iš savo atlyginimo.

Paklaustas, ar šis būdas yra etiškas, pašnekovas sakė manąs, kad tai yra natūrali darbdavio teisė tikrinti savo darbuotoją: „Vis dėlto darbuotojas turi dirbti įmonės naudai ir daryti tai, ko iš jo reikalaujama.“

Ekspertas taip pat pabrėžė, jog tokio pobūdžio kontrolė yra tarsi garantas gamintojui, kad prekybininkas laikysis įsipareigojimų pasiūlyti jo prekę vykstant akcijai, kaip numatyta sutartyje. „Be abejo, patikrinti galima ir pasamdžius slaptąjį pirkėją, bet tai yra brangu ir ne visi gali sau tai leisti. Prekybos vietoje pakabinti panašaus pobūdžio plakatą yra pigiau“, – sakė jis.