Bankininkai dešimtmetį skrupulingai studijavo kredito kortelių savininkų įpročius. Dabar jiems užtenka žvilgtelėti į pirkinių sąrašą, kad pasakytų, ar žmogus uoliai mokės skolas, ar stengsis nuo jų pabėgti.

Pelną krauna vėluojantys

Kredito kortelės Vakaruose pradėtos naudoti daugiau kaip prieš tris dešimtmečius. Per šį laikotarpį jos tapo puikiai išplėtotu ir milžinišką pelną nešančiu verslo modeliu.

Beje, Lietuvoje kredito kortelės atsirado palyginti neseniai ir kol kas jos tėra viena bankų klientams teikiamų paslaugų. Panašiai prieš 20 metų buvo ir JAV: kredito korteles išduodavo bankai, o uždirbdavo jie iš metinių mokesčių už savo paslaugas, palūkanų ir transakcijų.

Vėliau buvo apskaičiuota, kad didžiausią pelną neša ne atsakingi klientai, kurie visada laiku atsiskaito, o tie, kurie vėluoja padengti kreditą ir už tai turi mokėti milžiniškas palūkanas bei baudas. Tad kai kredito korteles dalijantys verslininkai nusprendė dėmesį sutelkti į šio tipo klientus, nuo 1995-ųjų pajamos iš įvairių mokesčių išaugo dvigubai ir pasiekė 40 proc. visų pajamų, gaunamų iš kredito kortelių verslo.

2005 m. bankai ir kitos įmonės visose JAV klientams išsiuntė 10,2 mlrd. siūlymų išduoti naują kredito kortelę – jų būtų užtekę viso pasaulio gyventojams. Dar po dvejų metų verslas skaičiavo milijardinį pelną, kuris neatskaičius mokesčių siekė 40,7 mlrd. JAV dolerių.

Dabar amerikietis savo piniginėje nešiojasi vidutiniškai penkias įvairios paskirties mokėjimo korteles, o vienas namų ūkis kredito korteles išdavusioms įstaigoms skolingas vidutiniškai 10,6 tūkst. JAV dolerių. Įmokas vėluojantiems grąžinti klientams palūkanos praėjusiais metais vidutiniškai siekė 26,8 proc., tad nenuostabu, kad naujasis JAV prezidentas Barackas Obama šiuo metu siekia pažaboti kredito korteles teikiančių įstaigų apetitą.

Pirkiniai išduoda žmogų

Vis dėlto dalyti kredito korteles nepatikimiems klientams buvo rizikinga. Kredito korteles išduodančioms bendrovėms reikėjo atskirti patikimus klientus nuo beviltiškų, kurie prasiskolinę spruks ir padarys nuostolių. Tam verslas pasitelkė mokslininkus ir pradėjo gilintis į vartotojų elgseną. Buvo atlikta daugybė eksperimentų, kuriais siekta nustatyti, pavyzdžiui, kokias emocijas kelia įvairios kortelių spalvos, ar mokesčius atsakingiau moka vietos gyventojai ar imigrantai.

Daugiausia atsakymų pateikė Kanadoje veikiančio stambaus mažmeninės prekybos tinklo "Canadian Tire" atliktas tyrimas. Per jį kaupti ir analizuoti iš esmės visi atsiskaitymo kortelėmis duomenys, jie palyginti su klientų kredito istorijomis. Taip nustatyta įdomių faktų.

Pavyzdžiui, žmonės, pirkę pigią automobilinę alyvą, buvo labiau linkę laiku nepadengti savo skolų bankui negu tie, kurie rinkosi brangesnę žinomo gamintojo alyvą. Priešgaisrines signalizacijas ar specialius lipdukus kėdėms, kad jos nebraižytų grindų, pirkę klientai beveik niekada nevėluodavo atsiskaityti. O tie, kurie įsigydavo kaukolės formos pavarų svirties rankenėlę ar chromuotą išmetimo vamzdžio antgalį, iš esmės niekada laiku neatsiskaitydavo su banku.

Pagal atsiskaitymo duomenis "Canadian Tire" atstovai nustatė ir rizikingiausią "produktą" – juo tapo Monrealyje veikiantis baras "Sharx Pool Bar". 47 proc. jame kortele mokėjusių klientų bent keturis kartus per metus vėluodavo pervesti kredito įmokas. Saugiausiais produktais tapo brangus paukščių lesalas ir sniego kastuvai, skirti valyti namų stogams.

Tyrimo autoriai argumentavo, kad įsigyjamas prekes galima sieti su atsakomybės jausmu. Žmogus, valantis nuo stogo sniegą, kad šis neužkristų praeiviams ant galvų, veikiausiai ir kitose gyvenimo srityse bus atsakingesnis už tą, kuris pigiomis priemonėmis puošia savo automobilį.

Nuo išvadų prie veiksmų

Paaiškėjo, kad pagal pirkinius galima kur kas tiksliau nustatyti rizikingus klientus, negu naudojantis tradiciniais metodais. Vis daugiau bankų pradėjo gilintis į tai, ką kredito kortelių turėtojai įsigyja ir kaip tai gali paveikti jų mokumą ateityje.

Taip pradėta siųsti daugiau pasiūlymų tiems žmonėms, kurie rengiasi vedyboms ar laukia šeimos pagausėjimo, mat tyrimo duomenys rodė, kad susituokę ar vaiko susilaukę žmonės tampa atsakingesni. Kredito limitas mažinamas ir jo grąžinimo terminas pradėtas trumpinti tais atvejais, kai kortele buvo atsiskaitoma už psichologo konsultacijas dėl santuokos. Esą tai rodo pašlijusius santykius su partneriu ir išaugusią įtampą, dėl kurios klientas gali prarasti darbą ir netekti pajamų.

Tiesa, ne visi išdrįso naudotis sukaupta informacija apie klientus ir toliau taikė tradicinius būdus: sekė įmokų informaciją, taikė baudas už vėlavimą ir bandė išvengti klientų, linkstančių pamiršti sumokėti bankui.

Spaudžia, bet švelniai

Vis dėlto pasaulį ištikusi ekonomikos krizė neaplenkė nei vienų, nei kitų. Prioritetai kredito kortelių versle akimirksniu pasikeitė. Svarbiausia tapo iš klientų susigrąžinti bent dalį jiems paskolintų pinigų. JAV įteisintas fizinių asmenų bankrotas leidžia su tam tikromis išlygomis visiškai pabėgti nuo skolų ir kreditorius palikti be nieko.

Paaiškėjo, kad ir šiuo atveju informacija apie kortelių savininkų įpročius gali praversti. Bankai įdiegė specialias informacijos sistemas, turinčias stebėti klientų elgesį ir informuoti apie įtartinus veiksmus. Pavyzdžiui, jeigu klientas pirmą valandą tikrina kredito likutį, jį veikiausiai kankina nemiga dėl patiriamo nerimo. Jeigu kredito kortele atsiskaitoma už maisto prekes parduotuvėje, galbūt taip stengiamasi taupyti grynuosius pinigus. Jeigu tarp atsiskaitymo įrašų atsiranda mokestis už psichologo konsultacijas, galbūt žmogui gresia netekti darbo.

Kad klientas rizikingas, gali išduoti iš viso 300 jo atsiskaitymo kredito kortele ypatybių, tad JAV bankuose veikia specialūs skyriai, kuriuose dirba psichologinės pakraipos analitikai. Jie pagal kredito kortelių informaciją turi nustatyti ne tik klientų mokumą, bet ir tai, kuriems gali reikėti raginamojo skambučio iš banko, kurią dalį skolos jie pajėgūs padengti, o kurie galbūt bankrutuos ir pridarys nuostolių.

Pagrindinis šiuose skyriuose dirbančių žmonių tikslas yra ne kaip nors išmušti skolą, mat klientas apskritai gali bankrutuoti, o užmegzti su juo emocinį ryšį. Geriausia tai daryti tuomet, kai žmogus patiria sunkumų. Užjaučiamas ir draugiškas skambutis iš banko tokiu metu gali tapti raktu į kliento širdį. Šių pastangų esmė – kredito kortelių savininkai kur kas labiau linkę sumokėti skolas, jeigu jaučiasi susiję su banku ir įsipareigoję jo atstovui.

Mokėjimo kortelės Lietuvoje

Bankų išduodamomis debeto ir kredito kortelėmis vis dažniau naudojasi ir Lietuvos gyventojai. Šalies prekybos vietose nuo 2007 m. rugsėjo iki 2008 m. rugsėjo pabaigos vien tik naudodamiesi "Visa" kortelėmis lietuviai išleido 5,2 mlrd. litų, t. y. 44 proc. daugiau nei per metus iki 2007 m. rugsėjo pabaigos.

Lietuvos prekybos vietose "Visa" kortelėmis atliktų operacijų skaičius 2008 m. padidėjo 22 proc., iki 65,5 mln. Vidutinė vieno atsiskaitymo vertė prekybos vietose išaugo 18 proc., iki 80 litų, o viena kortele per metus vidutiniškai buvo išleisti 2054 litai.

"Visa" debeto kortelių skaičius ūgtelėjo 6,1 proc., iki 2,4 mln., kredito – 65,4 proc., iki 104 tūkst., verslo – 31,5 proc., iki 56 tūkst.

Šiuo metu Europoje išduota daugiau nei 360 mln. "Visa" debeto, kredito ir verslo kortelių, kuriomis nuo 2007 m. liepos iki 2008 m. liepos apsiperkant ar išsigryninant pinigus buvo išleista daugiau nei 4489 mlrd. litų.