„Iš pradžių riešutus veždavome maišais ir jais prekiavome palaidais, kuriuos pirkėjai galėjos pasisemti. Kitas etapas – įsigijome ir parduotuvėse sumontavome specialias medines talpas, iš kurių pirkėjai riešutus semdavo samteliais. Dar vėliau įdiegėme dėžutes-stalčiukus su plastikiniais įdėklais, kad darbuotojams būtų lengviau išvalyti įrangą, nes su medinių talpų valymu buvo vargo, – prisiminė „Norfos“ vadovas. – O prieš penkerius metus pirmieji iš didžiųjų mažmeninės prekybos tinklų priėmėme tuo metu labai drąsų sprendimą – visiškai neprekiauti palaidais riešutais ir džiovintais vaisiais. Nuo tada šiuos produktus pirkėjams siūlome tik sufasuotus skirtingo svorio pakuotėse.“
Importuoja patys, kad laimėtų pirkėjas
D. Dundulis teigia, kad pagrindinis tokio sprendimo kriterijus – pirkėjui garantuoti maksimalius higienos reikalavimus. Mat semdami palaidus riešutus pirkėjai juos liesdavo, buvo ir tokių, kurie siekdavo išsirinkti jiems atrodančius gražiausiai ar skaniausiai, ne paslaptis, kad dalis prie riešutų ir džiovintų vaisių užtrukdavo juos „degustuodami“. Beje, šis „Norfos“ pavyzdys „užkrėtė“ ir kitus prekybos tinklus, kurie taip pat ėmė prekiauti tik fasuotais riešutais ir džiovintais vaisiais. Tiesa, atkreipia dėmesį „Norfos“ vadovas, graikinių riešutų kevaluose prieš didžiąsias šventes vis dar galima rasti nefasuotų, nes tokių pageidauja pirkėjas, o ir su higiena riešutai kevaluose „nesipyksta“. Tai buvo ne pirma vieno didžiausių šalies mažmeninių tinklų iniciatyva, kuria pasekė konkurentai. „Norfos“ vadovas primena, kad šis tinklas taip pat buvo pirmas, kuris nutraukė prekybą gyva žuvimi.
Šiandien parduotuvėms „Norfa“ riešutus fasuoja „Rivona“, kuri importuoja iki 80 proc. visų šiame mažmeniniame tinkle parduodamų riešutų, o taip pat kiti tiekėjai.
„Patys atsiveždami riešutus tiesiai iš jų augintojų ar tiekėjų kitose šalyse išvengiame tarpininkų ir pirkėjui jų galime pasiūlyti kokybiškesnių bei pigiau nei kiti mažmeninės prekybos tinklai“, – akcentavo „Norfos“ vadovas.
Pasiūlytą kokybę pirkėjas įvertino
„Prieš kelis dešimtmečius pirkėjui svarbiausia buvo riešutų kaina, o ne jų kokybė. Tad parduotuvėse ir buvo tenkinamas šis poreikis – pasiūlyti riešutų kuo pigiau, o ne kuo kokybiškesnių, – prisiminė Eimantas Maziukas, „Norfos“ prekių grupės vadovas. – Tačiau man rūpėjo pateikti ir kokybiškiausios produkcijos. Eksperimentą padariau su abrikosais – absoliuti dauguma tuo metu parduodamų abrikosų, galima sakyti, buvo „pramoninei“, gana prastų skonio savybių. Mes atsivežėme skirtų smaguriavimui didelių ir skanesnių, bet brangesnių. Ir jie sulaukė pirkėjų įvertinimo. Tad buvo nuspręsta eiti šiuo keliu – „Norfos“ pirkėjui pasiūlyti ir aukštos kokybės riešutų bei džiovintų vaisių.“
Pasak „Norfos“ prekių grupės vadovo, dabar pirkėjas gali rinkti, pavyzdžiui, mažesnius riešutus pigiau, ar didelius – šiek tiek brangiau. Mat jų dydis, pirmiausia, lemia kainą, bet turi ir subtilių skoninių skirtumų, nors apskritai visų kokybė yra labai panaši.
Skirtingų riešutų paklausą lemia sezonai. Pvz., žiemą populiariausi negliaudyti lazdyno ir graikiniai riešutai bei džiovinti abrikosai ir slyvos. Anot E. Maziuko, pastarieji, matyt, naudojami įvairiems įdarams ir kepiniams. Metai iš metų daugiausiai minėtų riešutų nuperkama gruodį, prieš didžiąsias metų šventes. Palyginti, pvz., su birželiu, gruodį riešutų pardavimai pašoka apie du kartus, o aguonų parduodama net 95 proc. visų metų kiekio.
Kas pistacijų pardavimus pašokdino dešimt kartų
„Norfos“ prekių grupės vadovas, toliau pasakodamas apie sprendimą pirkėjams pasiūlyti kokybiškų riešutų, užsimena apie pistacijas.
„Anksčiau „Norfos“ pirkėjai per metus nupirkdavo apie 20 t pistacijų. Per šių metų 9 mėnesius jų jau pardavėme per 182 tonas. Akivaizdu, kad tai lėmė po konkursų pasirinkti nauji tiekėjai, kurie galėjo pasiūlyti kokybiškesnių pistacijų, importuojamų tik iš Jungtinių Amerikos Valstijų. Šios pistacijas kiek didesnės, brangesnės, bet žymiai labiau vertinamos pirkėjų“, – konstatavo E. Maziukas.
Nors, akcentuoja jis, didelės reikšmės pardavimams turi ir kaina. Kai abrikosų derlius Turkijoje, pagrindinėje šalyje tiekėjoje, dėl šalnų buvo beveik visas prarastas, jų kaina pašoko 2,5 karto. Jei iki tol abrikosų „Norfos“ pirkėjai nupirkdavo apie 15 konteinerių – per 300 tonų, tai šiemet, matyt, bus pasitenkinta 2 konteineriais.
„Tas pats pirkėjų laukia su lazdyno riešutais, kurių pagrindinė augintoja bei tiekėja taip pat yra Turkija, patyrusi šalnų išbandymus ir riešutų plantacijose. O kitų šalių, pavyzdžiui, Sakartvelo, lazdynų riešutų augintojai matydami, kad dabar jų kaina pašoko jau 3 kartus, šių riešutų visai neparduoda, laukia, kokia kaina nusistovės“, – „Norfos“ prekių grupės vadovas perspėjo pirkėjus dėl galimo lazdyno riešutų trūkumo ar didelės jų kainos parduotuvėse prieš Naujuosius metus.
D. Dundulis kiek nuramina, primindamas, kad „Norfos“ grupės įmonė „Rivona“ importuoja apie 80 proc. visų „Norfoje“ parduodamų riešutų, tad siekiama, kad, derantis tiesiai su augintojais ir kitų šalių tiekėjais, pirkėjams bus pasiūlyta kokybiškų riešutų geresne kaina.
Tiesioginis importas – ir apsauga nuo nesąžiningų augintojų
„Matyt, neįgudusio pirkėjo akis gali pamatyti, kad „Norfoje“ ir kitų mažmeninės prekybos tinklų parduotuvėse riešutų kainos panašios ar net vienodos. Tačiau vertinantys ir išmanantys apie riešutus jums iš karto paaiškins, kad „Norfoje“ už tą pačią ar net šiek tiek mažesnę kainą parduodami didesni riešutai, t. y. jie tiekėjų parduodami brangiau, bet dėl minėtų tiesioginių sandorių „Norfa“ juos gali parduoti už kainą, kurią kiti mažmeninės prekybos tinklai taiko prastesnės kokybės riešutams, – paaiškino „Norfos“ vadovas. – Beje, mūsų tinkle kokybiškesni ir brangesni riešutai turi didesnę paklausą, jų nuperka gerokai daugiau nei pačių mažiausių ir pigiausių. Taigi, mūsų pirkėjas vertina siūlomą kokybę už konkurencingą kainą.“
Jis taip pat atkreipia dėmesį, kad tiesiogiai importuojant iš tiekėjų galima užtikrinti aukštesnę riešutų kokybę, išvengti atvejų, kai juos auginant buvo naudojami draudžiami chemikalai ar per dideli jų kiekiai.
„100 proc. riešutų, įvežamų iš trečiųjų šalių, kokybė yra tikrinama. Per metus pasitaiko vienas kitas konteineris, kuris dėl nekokybiškos produkcijos yra grąžinamas arba atgabenti riešutai utilizuojami“, – teigė E. Maziukas.
Jis skaičiuoja, kad „Norfos“ pirkėjui riešutai yra tiekiami iš 15 šalių. Be minėtų, dar iš, pvz., Filipinų, Indijos, Kenijos, Vietnamo, Brazilijos, Argentinos. Mat atskirose šalyse vyraujančios klimatinės sąlygos leidžia auginti skirtingus riešutus.
„Norfos“ pirkėjai per metus nuperka apie 3 500 tonų riešutų ir džiovintų vaisių – tai sudaro apie 200 vilkikų. Be minėtų populiariausių graikinių, lazdyno ir pistacijų riešutų, „Norfos“ pirkėjai taip pat vertina anakardžių, bertoletijų (braziliškus), karijų, makadamijų, migdolų, žemės riešutus. Iš džiovintų vaisių populiariausi ananasai, kokosai, mangai, papajos, kurių pardavimai kasmet auga.
Naujausi komentarai