Ar derybos vis dar yra kova?

– Knygynus pasiekia knyga „Derybos. Naujas požiūris į susitarimus“. Kodėl dabar turime šią knygą?

– Sakau, kad viskam ateina savas laikas. Jeigu kalbėti apie mane kaip knygos autorių, atėjo momentas, kai tai, ką žinau, ką matau, ką girdžiu ir ką per save perleidžiu, norisi papasakoti ir kitiems. Parodyti savo požiūrį į derybas, kaip aš jas matau. Kaip žinia, lietuvių autorių, rašančių apie derybas ar išleidusių knygas lietuvių kalba, beveik nėra. Galbūt jų buvo anksčiau, bet tai tikrai nėra dažnas atvejis. Gyvenimas susidėliojo taip, kad šią knygą dabar buvo galima parašyti, ir ji išėjo.

– Ar sutiktumėte, kad Lietuvoje derybos kartais vis dar suprantamos kaip kova, manipuliavimas, gudravimas, ėjimas į konfliktą, o ne bendro sprendimo paieška?

– Tai bendra nuostata, ir ne tik Lietuvoje. Jei plačiau pažiūrėsime, kas vyksta pasaulyje, derybos dažnai taip ir suvokiamos. Aš net atlieku tyrimą Lietuvoje nuo 2024 m., užduodamas klausimą: ar jūs kada nors gyvenime turėjote profesinius derybų mokymus? Atsakymai parodė, kad du trečdaliai versle dirbančių žmonių niekada nėra turėję derybų mokymų. Jeigu kalbame apie derybas kaip discipliną, kai mes to nesimokėme, mes jas suvokiame per tai, ką matome aplinkui: pas klientus, pas tiekėjus, per knygas, televiziją. Taip formuojasi supratimas, kad derybos yra manipuliacija ar kova. Tai perduodama iš lūpų į lūpas, ir natūralu, kad taip atsitinka. Tačiau tai tik viena derybų dalis. Apie derybas galima kalbėti labai ilgai, bet požiūris, kurį aš vadinu nauju požiūriu į derybas, yra daug platesnis nei kova. Kova – tik vienas iš būdų.

– Jei ne kova, tai kas dar? Kokie pagrindiniai derybų ramsčiai?

– Galima kalbėti apie derybų strategijas. Viena iš jų yra kovos strategija, kai mes einame kovoti. Jeigu renkamės kovą, turime labai gerai pasiruošti ir ją tinkamai įgyvendinti, nes tada ieškome, kas ką nugalės. Kita strategija – partnerystės strategija, kai mes neiname kovoti, o ieškome arba kuriame vertę. Čia yra labai plona riba tarp dviejų žmonių, kurie susitinka: jie arba pasitiki vienas kitu, arba ne. Jeigu nepasitiki, vertės sukurti beveik neįmanoma. Trečia strategija, kuri aprašyta ir knygoje, yra „smartnership“ strategija – tai partnerystė plius, kai nepaliekama vietos nepasitikėjimui. Plačiai žiūrint, viena strategija yra kova, kita – „smartnership“, ir jos yra visiškai skirtingos. Svarbu mokėti išbūti pasirinktoje derybų strategijoje, nes riba tarp pasitikėjimo ir nepasitikėjimo yra labai trapi. Jei nepasitikėsite, vertės kūrimas bus itin sudėtingas, o kartais ir neįmanomas.

– Vertinant lietuviškas tradicijas ir patirtį, kaip manote, ar lietuviai turi derybininko geną? Ar mokame derėtis ir kurti pasitikėjimą, ar vis dėlto dažniau einame kovoti, siekdami tik savo naudos?

– Atsakyčiau remdamasis tuo, ką stebiu ir matau. Jei vertinu lietuvišką verslą, sakyčiau, kad Lietuvos verslai auga labai greitai. Mūsų ekonomika yra viena stabilesnių Europoje, augimas gana nuoseklus ir prognozuojamas. Tai leidžia manyti, kad mes, kaip tauta, esame pakankamai geri derybininkai. Tačiau turint omenyje, kad tik apie trečdalis žmonių kada nors mokėsi derėtis, matau didžiulį neišnaudotą potencialą. Ką pasiektume, jeigu daugiau mokytumėmės? Galėtume atverti tą potencialą, kuris dar nėra atskleistas. Mano manymu, derybų disciplina ir derybų mokslas turi labai didelį potencialą. Investavus į tai, verslus būtų galima vystyti dar sėkmingiau.

– Ką patartumėte žmonėms, kurie neišvengiamai turi derėtis, bet jaučiasi neužtikrinti ir dažnai vengia tokių situacijų?

– Mano patarimai paprasti. Pirmiausia – atsisakykite mito, kad derybos yra tik kova. Dažnai žmonės nemėgsta derybų vien dėl to, kad galvoja, jog teks nemaloniai kalbėtis, susidurti su nemaloniais žmonėmis, kovoti. Tačiau derybos nėra vien apie tai. Jei paklausčiau žmogaus, ar jam apskritai patinka derybos, ir atsakymas būtų „taip“, bet jis jaučiasi nepasitikintis savimi ar trūksta žinių, tada vienintelis kelias – mokytis. Mokymąsi visada siūlau pradėti nuo savęs kaip žmogaus. Derybos vyksta tarp žmonių, ne tarp mašinų. Net ir elektroniniuose procesuose sprendimus priima žmonės. Todėl svarbu pažinti save: kas aš esu, kas man lengva, kas sunku. Suvokti savo stiprybes ir ribas. Net profesionalūs derybininkai susiduria su iššūkiais, nes visi esame žmonės, turintys tam tikrus apribojimus. Pradėkite nuo savęs, o toliau – daugybė galimybių: mokytis su treneriu, su vadovu, savarankiškai, skaityti knygas, plėsti savo suvokimą apie derybas. Žingsnis po žingsnio, taikant žinias praktikoje, keičiasi derybinė praktika ir mąstymas.

– Ir pasitikėjimas taip pat auga?

– Taip, kartu auga ir pasitikėjimas. Kai žmogus pirmą kartą kažką daro, pasitikėjimo dažnai būna mažai. Bet laikui bėgant, atsigręžus atgal, kyla klausimas: ko aš ten bijojau? Pasitikėjimas dažnai susijęs su baimėmis. Jas suprasti ir įsisąmoninti – labai svarbu. Pažinkite save, ir tos baimės pamažu išsisklaidys.

Visas „Žinių radijo“ reportažas – vaizdo įraše:

– Užsiminėte apie profesionalius derybininkus ir jų naudą versle. Koks jų vaidmuo įmonėse, siekiančiose gerų rezultatų ir sėkmingų sandorių?

– Čia jau paliečiame kitą temą. Jei galvotume apie profesionalų derybininką kaip profesiją, didžiosiose pasaulio korporacijose vis dažniau kalbama apie pareigybę „chief negotiation officer“. Yra įmonių, pavyzdžiui, „Google“, kurios turi tokias pozicijas, nes supranta, kad derybos nėra vien paprastas pokalbis. Jie mato te vertę. O jeigu kalbėti apie lietuviškus verslus, ar jums teko girdėti, kad yra profesinių derybininkų, kurie ateina kaip atskiri specialistai ir derasi? Sakyčiau taip, aš, kaip profesinis derybininkas, tą darau, bet kaip atskiros profesijos, apie kurią būtų plačiai žinoma, dar neteko girdėti. Tačiau, atsakant į klausimą, kur čia yra vertė, išskirčiau du dalykus. Jeigu tai rutina ir rutininės derybos, pirkimo–pardavimo susitarimai ar panašūs procesai, profesinių derybininkų dažniausiai nereikia, nes įmonės pačios gali tai susitvarkyti. Tačiau kai kalbame apie strategines derybas, kurios vyksta kartą per metus, kartą per dešimt ar penkiolika metų, kai įmonės investuoja į naujas technologijas, perka verslus, čia atsiranda didžiulis privalumas pasitelkti profesinius derybininkus. Pirmiausia todėl, kad taupomi resursai. Kiekvienam projektui įmonėje reikia pritraukti resursų, ypač žmogiškųjų. O darbuotojai, kurie jau dirba įmonėje, turi savo pareigas ir darbus. Juos „ištraukti“, sufokusuoti ir subalansuoti konkrečiam derybiniam projektui yra labai kompleksiškas dalykas. Antras aspektas – įmonės reputacija. Jeigu turite kompetentingų derybininkų, puiku, bet jeigu jų nėra, į derybas dažnai stoja žmonės be reikiamų kompetencijų. Ir tada, kai ant kortos pastatytas svarbus strateginis projektas, kyla klausimas, ar tikrai esate tikri, kad pasieksite norimą rezultatą. Tad kompleksiškai sakyčiau taip – profesionalus derybininkas visada atsiperka.

– O kaip jūs vertintumėte klaidas, kurias daro žmonės, kurie derasi labiau intuityviai, emociškai, bet ne strategiškai ir be pasirengimo? Kaip jūs tai matote: mes labiau deramės intuityviai ar vis dėlto judame profesionalumo link?

– Mes dažniausiai deramės intuityviai, kitaip tariant, savamoksliškai. Kalbant apie klaidas, yra tyrimų, kurie rodo, kad apie 30 proc. derybininkų nesusitaria vien dėl to, kad nesusitaria. Jie galėtų susitarti, bet to nepadaro. Kiek vertės lieka ant stalo, kai, tarkime, yra knyga, jūs norite pirkti, aš noriu parduoti, bet mes nesusitariame. Atrodo paprastas dalykas, ar ne? Šios klaidos parodo, kad žmonės kalbasi, tačiau dėl vienokių ar kitokių priežasčių susitarimas neįvyksta. Priežasčių gali būti įvairių: vienas žmogus kitam nepatiko, buvo pasakytas kažkoks žodis, kuris buvo neteisingai suprastas ar prisimintas. Kiekvienas žmogus turi ego, ir jeigu tie ego pradeda „matuotis“, kuris didesnis ar svarbesnis, mes atsiduriame žmogiškame lygmenyje, kur dėl tam tikrų savybių tiesiog nesugebame susitarti. Versle vyksta tas pats: vienas nori rezultato, kitas nori rezultato, ir jeigu pradedame kovoti, pereiname į kovos strategiją, kur nieko gražaus jau nebėra. Tada mes tik giname savo pozicijas. O iš tiesų pokalbio metu galime atrasti labai daug dalykų, kurių šiandien nematome. Tam reikia dalintis informacija, o tai reiškia pasitikėti ir būti atviriems. Aš nežinau, kas yra pas jus, jūs nežinote, kas yra pas mane, bet gali būti labai daug bendrų, vertingų dalykų. Jeigu apie tai nesugebame kalbėtis, lieka tik kova.

– Kaip manote, ar derybiniai gebėjimai labiau priklauso nuo asmenybės, žmogaus prigimties, ar vis dėlto tai yra išugdomas įgūdis?

– Pirmiausia, mes, kaip žmonės, esame labai skirtingi. Sakau taip: kiekvienas žmogus gali būti derybininkas, klausimas – kokio lygio. Tačiau derybų mes privalome išmokti. Nesvarbu, kokie esame iš prigimties. Žmonės yra labai įvairūs. Derybų disciplina turi būti ne tik „iškalta“, bet ir suprasta kaip visuma – požiūris, mąstymas, taikymas. Jeigu to netaikome kasdien, netapsime geresniais derybininkais. Esmė yra praktika: pajautimas, suvokimas, skirtingų situacijų matymas. Ir ta pati baimė, kuri dažnai kausto žmones derybose, turi būti paleista. Ne vienas profesionalus derybininkas negarantuos, kad visada susitars, nes taip nebūna. Kartais susitarti tiesiog neįmanoma, ir to bijoti nereikia. Jeigu nėra susitarimo lauko, jei egzistuoja rėžiai, neatitinkantys vienos ar kitos pusės interesų, norų ar lūkesčių, susitarimo nebus, kad ir ką darytum. Tai ne nuo derybininko priklauso – tokia yra situacija. Todėl teorija ir praktika kartu, per laiką, leidžia ugdyti derybinį potencialą. Vieni žmonės užauga iki vieno lygio, kiti – iki pasaulinio. Pats žmogus turi sau atsakyti, kokio lygio derybininku jis nori tapti, jeigu nusprendžia tuo būti.

– Grįžtant prie emocijų – kaip emocijos veikia derybų eigą ir ar visada verta jas slėpti?

– Emocijos visada bus. To neišvengsi, nes derybos – tai žmonių bendravimas, o emocijos jame vienaip ar kitaip atsiranda. O kalbant apie slėpimą, kyla klausimas – kaip paslėpti emociją, kai ji užplūsta? Viena iš svarbiausių derybininko kompetencijų yra emocinis intelektas – gebėjimas jį ugdyti ir vystyti. Tai nėra lengva ar paprasta, tai procesas. Pirmiausia reikia tas emocijas pastebėti, pažinti ir suprasti, ką su jomis daryti. Dažniausiai emocijų mes nekontroliuojame – jos plečiasi, vystosi, ir tada žmonės arba susipyksta, arba ne. Bet emocijos gali būti ir teigiamos. Kodėl jų neįvardyti? Kodėl nepasakyti: man patinka, kaip vyksta derybų procesas, žaviuosi tuo, ką jūs kuriate. Tai taip pat emocinio intelekto požymis. Derybų procese emocijos visada bus, tačiau derybininkas turi pasirinkti, ką su jomis daryti: kurias auginti, kurias šiek tiek slopinti.

– Turbūt reikia turėti adekvačią nuovoką ir jausti, kada emocijas galima „dėti ant stalo“, o kada geriau jas pasilaikyti sau?

– Aš dar pasakysiu, kad taip pat egzistuoja manipuliatyvios emocijos. Yra derybininkų, kurie sąmoningai provokuoja emocijas, siekdami išmušti kitą pusę iš pusiausvyros. Kai žmogus praranda savitvardą, jį labai lengva nugalėti, jei tai daroma sąmoningai. Derybininko kompetencija – atpažinti, kas yra tikra, kas netikra, kur žaidimas, o kur manipuliacija. Tai nėra paprasti dalykai, ypač jei žmogus su tuo nesusidūręs. Beje, aš pats rašau apie tai, kad profesionaliam derybininkui reikia ugdyti septynis intelektus. Ir tai nėra vienas intelektas, kaip profesinis intelektas. Yra emocinis intelektas, kurį jau paminėjau, bet iš viso yra septyni intelektai, kuriuos reikėtų ugdyti tam, kad galėtum kaip žmogus būti profesionalus derybininkas.

– Dabar priėjome prie jūsų knygos. Kokią vieną išvalgą iš savo knygos „Derybos: naujas požiūris į susitarimus“ labiausiai norėtumėte išskirti ir perduoti klausytojui?

– Kai rašiau knygą, praėjo nemažai laiko...

– Kiek laiko rašėte knygą?

– Pats projektas – metai laiko. Knygoje aptariami tam tikri momentai, pavyzdžiui, kaip Donaldas Trumpas su Volodymyru Zelenskiu susitiko pernai vasario mėnesį Ovaliajame kabinete, ir mes visi atsimename, kas ten vyko. Nuo to laiko įvyko labai daug įvairių įvykių, ir tie mano tuometiniai pamąstymai dabar įgauna visai kitą atspalvį, žiūrint iš dabartinės perspektyvos. Bet mano pagrindinė mintis būtų tokia: derybose susitinka žmogus su žmogumi. Tas žmogaus ir žmogaus santykis, mano galva, yra kertinis tam, ar susitarimas įvyks, ar ne. Tad derėkitės kaip žmogus su žmogumi – tada, mano galva, turėsite didesnę galimybę pasiekti vertingus susitarimus, nei bandydami manipuliuoti ar apgaudinėti ir siekti trumpalaikės sėkmės. Galiausiai su tuo žmogumi jūs dar turbūt susitiksite, ir klausimas, ar galėsite jam pažiūrėti į akis.